项目速览
- 行业：B2B 销售（工业品与设备经销）
- 交付内容：销售 CRM + 商机看板 + 合同与回款对账 + 移动端跟进
- 周期：9 周；团队 5 人
- 技术栈：Vue + PHP、MySQL、Redis、企业微信集成
背景：买过 CRM，没人用
客户在两年前买过一套标准化 CRM，最后的结局是销售只在被要求汇报时才临时补录，数据全是「为了填而填」，管理层看到的漏斗不可信。老板的判断很直接：再上一套，如果还是没人用，钱就白花了。
我们先做了两周的观察：跟了 6 名销售的一天，统计他们在什么时刻、因为什么原因打开或不打开系统。结论是——录入动作和成交动作没有绑定。销售觉得填 CRM 是给老板交作业，不填也不影响签单。
设计原则：把录入变成「办事的必经步骤」
- 线索必录：所有渠道（表单、电话、微信、展会）统一入库，重复号码自动合并，销售不录就没有归属
- 阶段推进：商机阶段用「必填项 + 附件」作为闸门，比如进入「已报价」必须上传报价单，进入「谈判」必须填竞对与预算
- 提醒机制：超期未跟进自动提醒并逐级升级到主管，而不是等周会点名
- 回款对账：合同金额、开票、回款三张表自动核对，差异单独列出
功能构成
① 线索与客户
线索合并是这个模块最有价值的功能：同一个客户从展会来一次、从官网表单来一次、销售自己加微信又一次，如果不合并，三个月后没人说得清这个客户到底跟到哪一步。我们用「手机号 + 公司名模糊匹配」做自动归并提示，销售确认后合并，历史跟进记录一并继承。
② 商机与阶段
阶段不是标签，而是流程：每个阶段有进入条件（必填项、附件、审批）和停留时限。超期会标红并进入主管的「异常商机」清单。这一条在推广时阻力最大，但对数据可信度的提升也最大。
③ 客户详情与团队协作
客户详情页把跟进时间线、关键联系人、合同与回款放在一屏，新人接手能半天看完历史。联系人记录角色（决策人 / 技术 / 采购 / 干扰者），避免「只认识一个对接人」的风险。
④ 合同、开票与回款
三张表自动核对：合同金额 – 已开票 – 已回款 = 应收。差异行会标注可能原因（分期、折扣、预收），财务确认后关闭。这一块上线后，月底对账从「翻 Excel 找差异」变成「看一眼差异清单」。
AI 在其中的作用（与不作用的地方）
我们加了三个 AI 辅助：通话与聊天记录自动摘要、商机风险提示（长期无互动 / 关键联系人变更 / 阶段停留过长）、下一步动作建议。
明确不做的是「AI 自动改阶段」。阶段代表销售对客户关系的判断与承诺，一旦由模型代填，整个漏斗立刻失去可信度。AI 只做提示，人做决定——这条边界写进了产品文档，也写进了验收标准。
推广过程（比开发更难的部分）
- 第一周只强制三个字段（客户名、联系人、下一步动作）和两个动作（新增线索、推进阶段），其余全部选填
- 第二周开始用「超期未跟进」清单做日会依据，让销售意识到不填会被看到
- 第四周才开启阶段必填项校验，此时数据基础已经干净，阻力小得多
- 第六周上线商机看板，管理层第一次看到可信的漏斗，正向反馈才开始出现
结果
线索不再丢、过程可见、回款可对账，这三件事都做到了；管理层周会从「问进度」变成「看异常」。具体业绩数据由客户掌握。
如果重做
我们会把「重复线索合并」做得更早，因为这是唯一能让销售主动打开系统的功能——它替销售省事，而不是给他加活。凡是能替一线省事的功能，推广成本都低一个量级。
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